Glosario

A
Accesibilidad.- Grado hasta el cual es posible llegar a servir en un segmento de mercado.
Acercamiento.- Etapa del proceso de venta en el que el vendedor conoce y saluda al comprador para establecer una buena relación desde el principio.
Actitud.- Valoraciones favorables o desfavorables, opiniones y tendencias que sistemáticamente, presenta una persona respecto de un objeto o idea.
Adaptación del producto Adaptación de un producto a las condiciones locales o deseos de los mercados extranjeros.
Administración de la fuerza de ventas.- Análisis, planeación, ejecución y control de las actividades de la fuerza de ventas, incluyendo los objetivos fijados a ésta; diseño de su estrategia; y reclutamiento, selección, capacitación, supervisión y evaluación de los vendedores de la compañía.
Administración de mercadotecnia.- Análisis, planeación, ejecución y control de programas diseñados para crear, construir y mantener intercambios provechosos con compradores objetivo a fin de lograr los objetivos de la organización.
Adopción.- La decisión de un individuo de convertirse en usuario regular de un producto.
Agencias de servicios mercado lógicos.- Firmas de investigación de mercados, agencias publicitarias, medios de comunicación, firmas de consultoría en mercadotecnia y otros prestadores de servicios que auxilian a una empresa a colocar y promover sus productos en los mercados adecuados.
Agente.- Mayorista que representa a compradores o vendedores de manera relativamente permanente; desempeña sólo algunas funciones y no tiene derechos sobre los productos.
Alcance.- Porcentaje de personas del mercado meta expuesto a una campaña publicitaria durante determinado tiempo.
Ambiente cultural.- Instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, percepciones, preferencias y comportamientos básicos de la sociedad.
Ambiente de mercadotecnia.- Participantes y fuerzas ajenas a la mercadotecnia que influyen en la capacidad de administración de la misma para desarrollar y sostener tratos exitosos con los clientes meta.
Ambiente económico.- Factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto del consumidor.
Ambiente natural Recursos naturales que los comerciantes necesitan para su producción o aquellos que se ven afectados por las actividades comerciales.
Ambiente político Leyes, agencias gubernamentales y grupos de presión que influyen en diversas organizaciones e individuos de determinada sociedad y los limitan.
Ambiente tecnológico.- Fuerzas que producen nuevas tecnologías, nuevos productos y oportunidades de mercado.
Análisis de gastos respecto de las ventas.- Análisis de la relación entre los gastos de mercadotecnia y las ventas para mantener ésos en el nivel adecuado.
Análisis de la cartera.- Instrumento mediante el cual la administración identifica y evalúa los diferentes negocios que constituyen la compañía.
Análisis de valor Enfoque de reducción de costos en el que los componentes se analizan cuidadosamente para determinar si es posible rediseñarlos, estandarizarlos o fabricarlos mediante métodos de producción más baratos.
Análisis financiero.- Análisis de la proyección de ventas, costos y utilidades de un nuevo producto para determinar si dichos factores cumplen con los objetivos de la compañía.
Aprendizaje Cambios en el comportamiento de un individuo derivados de la experiencia.
Arancel.- Impuesto gubernamental en contra de ciertos productos importados, cuyo objetivo es obtener ingresos o proteger a compañías locales.
Atmósferas Ambientes diseñados que crean o refuerzan la tendencia del comprador hacia el consumo de su producto.
Atractivo emocional.- Mensaje que intenta despertar emociones negativas o positivas para motivar la compra, digamos temor, culpa, vergüenza, humor, orgullo o alegría.
Auditoria de mercadotecnia.- Análisis completo, sistemático, independiente, y periódico del entorno mercadotécnico de una empresa, y de sus objetivos, estrategias y actividades, para determinar los problemas y las oportunidades y recomendar un plan de acción para mejorar el desempeño de la mercadotecnia en esa organización.
Auto concepto.- Auto imagen, o la compleja imagen mental que las personas tienen de sí mismas.




C

Canal de mercadotecnia directa.- Canal de mercadotecnia directa que carece de niveles intermedios.
Canales de comunicación no personal.- Medios que llevan mensajes sin tener contacto o retroalimentación personal, incluyendo los masivos y los selectivos, las atmósferas y los eventos.
Canales de comunicación personal.- Canales mediante los cuales se comunican dos o más personas directamente, es decir, cara a cara, persona a auditorio, por teléfono o por correo.
Cartera de negocios.- Conjunto de negocios y productos que conforman la compañía.
Centro comercial.- Grupo de negocios minoristas planeado, desarrollado, poseído y administrado como una unidad.
Centro de compras.- Todos los individuos y unidades que participan en el proceso de decisión de compra en una organización.
Centro de distribución.- Gran bodega automatizada que recibe productos de diferentes fábricas y proveedores, toma pedidos, los surte de manera eficiente y entrega la mercancía al cliente lo más rápido posible.
Ciclo de vida de la familia.- Etapas por las que pasan las familias conforme maduran.
Ciclo de vida del producto (CVP).- Curso de las ventas y ganancias de un producto durante la vida del mismo; incluye cinco diferentes etapas.
Cierre.- Etapa del proceso de compra en la que el vendedor pide al cliente que haga el pedido.
Clases sociales.- Divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad cuyos miembros comparten valores intereses, y comportamientos similares.
Clima gerencial.- Clima laboral de una compañía que resulta de la forma de trabajar de los administradores con otros empleados de la misma.
Clubes de almacenes (o clubes de mayoristas).- Ventas al menudeo con precios reducidos de una selección limitada de abarrotes de marca, artículos eléctricos, prendas de vestir y una mezcolanza de otros productos con grandes descuentos a miembros que pagan una cuota anual.
Comercialización.- Introducción de un nuevo producto al mercado.
Comerciante mayorista.- Empresa independiente que posee los derechos sobre la mercancía que maneja.
Compañía Transnacional.- Compañía que opera en muchos países y tiene una parte importante de sus operaciones fuera de su país de origen.
Compañías de distribución física.- Bodegas, transportes y otras empresas que ayudan a la compañía a almacenar y trasladar productos desde los puntos de origen hasta su destino.
Competencia monopólica.- Mercado en el que muchos compradores y vendedores comercian en un rango de precios, más que en un mercado con un solo precio.
Competencia oligopólica.- Mercado en el que hay pocos vendedores muy sensibles a las estrategias de fijación de precios y mercadotecnia de los otros.
Competencia pura.- Mercado en que muchos compradores y vendedores comercian de manera uniforme, ningún comprador o vendedor influye mucho en el precio del mercado en ese momento.
Complementación de una línea de productos.- Incrementar la línea de productos añadiendo otros al actual.


D

Definición de la misión.- Declaración del propósito general de la organización, esto es lo que la misma desea lograr en el contexto global.
Demanda derivada.- Demanda organizacional que en última instancia proviene (o deriva) de la demanda de bienes de consumo
Demanda inelástica.- Demanda total de un producto que no se ve muy afectada por cambios de precios, especialmente a corto plazo.
Demandas.- Deseos humanos apoyados por el poder de compra.
Demografía.- Estudio de las poblaciones humanas en cuanto a dimensiones, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otras estadísticas.
Desarrollo de estrategia de mercadotecnia.- Diseño de una estrategia de mercadotecnia inicial para un nuevo producto basado en el concepto asociado al mismo
Desarrollo de nuevos productos.- Desarrollo de productos originales, mejoras en un nuevo producto o modificaciones en el mismo, y nuevas marcas desarrolladas por la sección de investigación y desarrollo de la propia compañía.
Desarrollo del mercado.- Estrategia de crecimiento de una compañía por la identificación y desarrollo de nuevos segmentos del mercado para productos que la compañía tiene en ese momento.
Desarrollo del producto.- Estrategia de crecimiento de una compañía ofreciendo productos modificados o nuevos a los mismos segmentos del mercado; desarrollo del concepto del producto en un producto físico para garantizar que la idea puede convertirse en un producto viable.
Desarrollo paralelo del producto.- Enfoque de desarrollo de nuevos productos en el que varios departamentos de la compañía trabajan en estrecho contacto sobreponiendo las etapas del proceso de desarrollo del producto para ahorrar tiempo e incrementar la eficiencia.
Desarrollo secuencial del producto .- Enfoque de desarrollo de nuevos productos en el que un departamento de la compañía trabaja de manera individual hasta completar su etapa del proceso antes de pasar el nuevo producto al siguiente departamento y etapa.
Descripción de necesidades generales.- Etapa del proceso de compra de las industrias en la que la compañía describe las características generales y la cantidad del artículo que necesita.
Descuento.-Reducción directa en el precio de compra durante un período determinado.
Descuento en efectivo.- Reducción en el precio para los compradores que pagan prontamente sus cuentas.
Descuento estacional.- Reducción del precio al comprador que adquiere productos o servicios fuera de temporada.
Descuento funcional (o descuento comercial).- Reducción en el precio ofrecido por el vendedor a los miembros del canal comercial que desempeñan ciertas funciones como vender, almacenar y llenar registros.
Descuento por volumen.- Reducción en el precio para los compradores que adquieren grandes volúmenes.
Descuento promocional.- Reducción en el pago o precio para recompensar a los vendedores por su participación en la publicidad y programas de apoyo de las ventas.
Deseos humanos.- Forma que adopta una necesidad humana tal como la conforma la cultura y la personalidad del individuo.
Diseño del producto.- Proceso de diseño del modelo y función de un producto y creación de uno que sea atractivo, fácil, seguro, y poco costoso de usar, así como sencillo y económico de producir y distribuir.
Disonancia cognoscitiva .- Malestar de consumidor provocado por un conflicto; después de la compra; los consumidores se sientes contrariados al haber adquirido las desventajas de la marca comprada y no contar con los beneficios y no contar con los beneficios de las marcas descartadas.
Disposición de los compradores.- Etapas por las que normalmente pasa un consumidor cuando va a comprar; incluye conciencia, conocimiento, gusto, preferencia, convicción y compra.
Distorsión selectiva.- Tendencia de las personas a adaptar la información a su propio significado.





E

Establecimiento de fábrica.- Operaciones al menudeo con productos a precios reducidos, que son propiedad de los fabricantes y los manejan ellos mismos, por lo común se trata de excedentes del fabricante, o productos descontinuados o irregulares.
Estilo.- Modo de expresión básico y distintivo
Estilo de vida.- Forma de vida de una persona expresada en sus actividades, intereses y opiniones.
Estrategias centrada en los consumidores Estrategia de promoción que implica gastar mucho dinero en publicidad y en promoción entre los consumidores para construir la demanda, si tiene éxito, los consumidores pedirán el producto a los vendedores al menudeo, éstos a los mayoristas y éstos a los productores.
Estrategias de extensión de marca.- Estrategia según la cual se lanza un producto nuevo modificado con una marca que ya ha sido probada exitosamente.
Estrategia de mercadotecnia.- Lógica de comercialización en virtud de la cual una empresa espera lograr sus objetivos de mercadotecnia. La estrategia consta de estrategias específicas de mercados meta, mezcla de mercadotecnia y nivel de gastos de mercadeo.
Estrellas.- Negocios o productos que crecen mucho y tienen gran participación; con frecuencia requieren de grandes inversiones para financiar su rápido crecimiento.
Ejecución de mercadotecnia.- Proceso que convierte las estrategias y planes de comercialización en acciones de mercadeo concretas a fin de cumplir los objetivos estratégicos de mercadotecnia
Elasticidad del precio.- Medición de la respuesta de la demanda ante los cambios de precio.
Embargo Prohibición para importe de cierto producto.
Empaquetamiento.- Diseño y producción del envase o envoltura de un producto.
Empresa conjunta.-Penetración en mercados extranjeros asociándose con compañía de los países respectivos para producir o vender un producto o servicio
Enfoque de la carga de trabajo.- Enfoque de determinación de las dimensiones de la fuerza de ventas según el cual la compañía agrupa las cuentas en diferentes clases pro su monto, y determina entonces cuántos vendedores harán falta para atenderlas con la frecuencia deseada.
Enfoque ecológico de la administración.- Perspectiva gerencial en virtud de la cual una empresa adopta iniciativas dinámicas para influir tanto en los públicos como en las fuerzas que interactúan en su entorno mercadotécnico, en lugar de quedarse simplemente observando y reaccionando ante ellos.
Entrevistas centradas en el grupo.- Entrevista personal que consiste en reunir de seis a diez personas durante algunas horas con un entrevistador profesional para hablar de un producto, servicio y organización; el entrevistador "centra" la discusión del grupo en cuestiones importantes.
Especificación de la rutina de pedidos.- Etapa del proceso industrial de compra en la que el comprador establece el pedido final con el proveedor o proveedores seleccionados, enumera especificaciones técnicas, cantidad necesaria, tiempo de entrega esperado, políticas de devolución, garantías, etc.
Especificación del producto.- Etapa del proceso industrial de compra en que la organización compradora decide y especifica las mejores características técnicas de un artículo necesario.
Estructura de la fuerza de ventas por territorio.- Organización de la fuerza de ventas según la cual se asigna un vendedor a un territorio geográfico exclusivo, en el que ofrece toda la línea de productos o servicios de su empresa.
Estructura organizacional.- Estructura que descompone la labor de la compañía en tareas especializadas, asigna éstas a personas y departamentos y coordina las tareas mediante la definición de vínculos formales entre personas y departamentos (Y) estableciendo línea de autoridad y comunicación.

F

Fijación de precios con costo agregado.- Aumento estándar al costo del producto.
Fijación de precios de la línea de productos.- Fijación de las etapas de precios entre varios productos de una línea basándose en las diferencias del costo entre ellos, la evaluación de las diferentes características por los clientes y por precios de los competidores.
Fijación de precios de productos accesorios.- Determinación de precios de productos accesorios a fin de hacer más competitivo el precio del producto principal.
Fijación de precios cautivos.- Determinación de precios de productos que deben utilizarse en conjunción con un producto principal, como navajas de rasurar o películas para cámaras.
Fijación de precios diferenciada.- Venta de un producto o servicio a dos o más precios aunque la diferencia entre éstos no se base en diferencias de costo.
Fijación de precios FOB en el origen.- Estrategia geográfica de precios según la cual los bienes se cargan francos a bordo (FOB, por sus siglas en inglés) con la empresa transportista y el cliente paga el flete de a fábrica a su destino.
Fijación de precios por paquete de productos.- Combinar varios productos y ofrecerles a precio reducido.
Fijación de precios por penetración de mercado.- Determinación de un precio bajo para un nuevo producto con el fin de atraer una gran cantidad de compradores y una considerable participación en el mercado.
Fijación de precios por propuesta sellada.- Fijación de precios basada más en la idea de la compañía sobre cómo fijan los precios los competidores, que en sus propios costos o en la demanda.
Fijación de precios por reducción de mercado.- Determinación de un precio alto para un nuevo producto a fin de extraer el máximo de beneficios de aquellos segmentos que estén dispuestos a pagar el alto precio; la empresa realiza menos ventas pero con mayor beneficio relativo.
Fijación de precios por zona.- Estrategia geográfica de fijación de precios en la que la compañía determina dos o más zonas; todos los clientes de una pagan el mismo precio total, que es más elevado en zonas más lejanas.
Fijación de precios promociónales.- Fijación temporal del precio de un producto por abajo del precio de lista y algunas veces incluso por abajo del costo para incrementar las ventas a corto plazo.
Fijación de precios psicológica.- Enfoque de fijación de precios que toma en consideración el aspecto psicológico de los precios y no simplemente el económico. El precio se utiliza para decir algo sobre el producto.
Fijación de precios según el valor observado.- Fijación del precio de acuerdo con la apreciación que del valor haga el comprador, más que de acuerdo con los gastos del vendedor.
Fijación de precios según las utilidades.- Fijación del precio para cubrir los costos de producción y comercialización de un producto más las utilidades netas.
Fijación de precios según los precios del momento.- Fijación de precios basada sobre todo en los precios de la competencia, más que en los costos de la empresa o la demanda.
Fijación de precios sin pérdidas ni ganancias.- Establecer u precio para recuperar los costos de fabricación y comercialización de un producto.

G

Generación de ideas.- Búsqueda sistemática de ideas para nuevos productos.
Grupo de pertenencia deseada .- Grupo al que desea pertenecer un individuo.
Grupo de referencia.- Grupos que sirven como punto directos (frente a frente) o indirectos de comparación o referencia para la formación de actitudes o comportamientos.
Grupos primarios.- Grupos con los que interactúa una persona de manera informal y regular, como la familia, los amigos, los vecinos y compañeros de trabajo.
Grupos secundarios.- Grupos con que interactúan las personas de manera más formal y con menos regularidad, como grupos religiosos, asociaciones profesionales y sindicatos.

H, I

Hipermercados.- Grandes tiendas que combinan ventas al menudeo en supermercado, descuento y bodega; además de alimentos venden muebles, prendas de vestir y muchos otros artículos.
Idea del producto.- Idea para un posible producto que la compañía podría ofrecer en el mercado.
Imagen de marca.- Conjunto de opiniones que los consumidores tienen sobre una marca en particular.
Imagen del producto.- Manera en que los consumidores perciben un producto real o potencial.
Imagen organizacional.- Manera en que un individuo o grupo considera una organización.
Influencia personal.- Efecto de las declaraciones de una persona en la actitud de compra o en las probabilidades de que ésta se lleve a cabo.
Influencia por comunicación verbal.- Comunicación personal sobre un producto entre compradores meta y vecinos, amigos, miembros de una familia y asociados.
Influjo de medios.- Valor cualitativo de la exposición frente a un medio dado.
Información mercadotécnica.- Información cotidiana sobre los desarrollos en el medio de la mercadotecnia que ayuda a los ejecutivos a preparar y adecuar los planes de mercadotecnia.
Información primaria.- Información reunida con un propósito específico.
Información secundaria.- Información que ya está en algún lado porque fue recopilada alguna otra cosa.
Información sobre registros internos.- Información recabada a partir de fuentes propias de la compañía para evaluar el desempeño de la mercadotecnia y detectar problemas y oportunidades en esa área.
Inseparabilidad del servicio.- Característica importante de los servicios.
Intangibilidad del servicio.- Característica importante de los servicios
Intercambio.- Obtención del objeto deseado ofreciendo algo a cambio.
Intermediarios.- Firmas de distribución que auxilian a una empresa a encontrar clientes o a realizar ventas con ellos.
Intermediarios de mercadotecnia.- Compañías que colaboran con la empresa en la promoción, venta, y distribución de bienes al consumidor final; incluyen intermediarios, compañías de distribución física, agencias de servicios de mercadotecnia e intermediarios financieros.
Interrogantes.- Unidades de negocios de baja participación en mercados de gran crecimiento que requieren muchos efectivos para mantener su participación o convertirse en estrella.
Inversión del producto.- Creación de nuevos productos o servicios para mercados extranjeros.
Inversión directa.- Penetración en un mercado extranjero mediante la construcción y operación de plantas de ensamblaje o manufactura en el país respectivo.
Investigación causal.- Investigación de mercado para verificar hipótesis sobre relaciones de causa efecto.
Investigación de mercado.- Función que vincula al consumidor, al cliente o al público con el mercadólogo a través de la información. Esta información se emplea para identificar y definir las oportunidades y los problemas de mercado; para generar, mejorar y evaluar las acciones de mercado; para supervisar el desempeño de mercadeo, o para mejorar la comprensión del proceso de mercadotecnia.
Investigación descriptiva.- Investigación de mercadeo cuya finalidad es describir mejor los problemas de mercadeo, las situaciones o los mercados mismos, como en el caso del potencial de mercado de algún producto o los aspectos demográficos y actitudes de los consumidores.
Investigación experimental.- Recolección de información básica mediante la selección de grupos de control comparados, los cuales reciben distintos tratamientos al tiempo que se observan detenidamente los factores interrelacionados y se verifican las diferencias en las de cada grupo.
Investigación exploratoria.- Investigación de mercadotecnia para reunir información preliminar que ayudará a definir mejor los problemas y a sugerir hipótesis.
Investigación por encuesta.- Recolección de información primaria haciendo preguntas sobre lo que las personas saben, sus actitudes, preferencias y comportamientos de compra.
Investigaciones por observación.- Recolección de datos primarios a través de la observación de personas, acciones y situaciones pertinentes.

L, M

Leyes de Engel Diferencias observadas hace más de un siglo por Ernst Engel respecto de cómo vería el gasto en alimentos, vivienda, transporte, atención de la salud y otras categorías de bienes y servicios al incrementarse los ingresos de una familia.
Línea de productos Grupo de productos estrechamente relacionados porque funcionan de manera similar, los adquieren los mismos grupos de consumidores, se venden a través del mismo tipo de establecimiento o están en determinado rango de precios.
Macroambiente Grandes fuerzas sociales que afectan a todo el microambiente, es decir las demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales.
Manejo de las objeciones Etapa del proceso de venta en la cual el vendedor busca, aclara y resuelve las objeciones del cliente respecto de la compra.
Marca Nombre, término, signo, símbolo o diseño o la combinación de éstos con lo cual se pretende identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los competidores.
Marca de fábrica Parte de una marca que es reconocible mas no pronunciable, como los símbolos, diseños o colores o tipos de letra distintivos, por ejemplo el soldado de infantería de Phillsbury, el león de Metro Goldwyn Mayer y la K roja de las cajas de las películas Kodak.
Marca del fabricante (o marca nacional Marca creada por el productor de cierto producto o servicio y que es de su propiedad.
Marca propia (o marca del intermediario, distribución) Marca creada por un revendedor de bienes o servicios y propiedad del mismo.
Marca registrada Marca o parte de marca que tiene protección legal; protege los derechos exclusivos del vendedor a utilizar el nombre o la marca.
Margen bruto Diferencia entre las ventas netas y el costo de los bienes vendidos.
Materiales y partes Bienes industriales que forman parte del producto del fabricante por completo, incluyendo materias primas y materiales y parte manufacturadas
Matriz de crecimiento y participación Instrumento utilizado en la planeación estratégica para clasificar las unidades de negocios estratégicos de una compañía en función de la tasa de crecimiento del mercado y su participación en éste.
Mayoreo Todas las actividades comprendidas en la venta de bienes y servicios a quienes compran para revender o para uso de sus negocios.
Mayorista Compañías dedicadas principalmente a las ventas por mayoreo.
Mayoristas con servicios limitados Vendedores por mayoreo que sólo ofrecen ciertos servicios a sus proveedores y clientes.
Mayorista de servicio completo Vendedores por mayoreo que proporcionan todo un conjunto de servicios como tener un almacén, utilizar vendedores, ofrecer crédito, hacer entregas y proporcionar asistencia administrativa.
Medios de comunicación masivos y selectivos Medios impresos (diarios, revistas, correo directo), medios electrónicos (radio, televisión) y medios de exhibición (carteras, letreros, carteles) que se dirigen a grandes audiencias no segmentadas (medios masivos) o bien hacia audiencias seleccionadas (medios selectivos).
Mensaje racional Mensajes relacionados con el propio interés del público que muestran que el bien producirá los beneficios ofrecidos; por ejemplo: recurrir a la calidad del producto, su economía, valor o rendimiento.
Mensurabilidad Grado en el que la magnitud y el poder de compra de un segmento de mercado son susceptibles de medición.
Menudeo Todas las actividades implicadas en la venta directa de bienes o servicios al consumidor final para su consumo personal y no para negocio.
Mercadeo por correo directo Comercialización directa mediante envíos de correo personalizado, como cartas, anuncios, muestras, en carteles y otras "piezas de artillería de ventas" que se envían a los clientes potenciales según listas al efecto.
Mercado Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.
Mercado de consumidores Todos los consumidores finales en conjunto, individuos y familias que compran bienes y servicios para consumo personal.
Mercado de reventa Todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes para revenderlos o rentarlos a otros y sacar algún provecho.
Mercado del gobierno Unidades gubernamentales federales, estatales y locales que compran o rentan bienes y servicios para desempeñar las principales funciones del gobierno.
Mercado industrial Todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para la producción de otros bienes y servicios que se venden, arriendan o suministran a otros.
Mercadotecnia Proceso social y empresarial en virtud del cual tantos individuos como grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la producción y el intercambio de productos y valores en su interacción con otros.
Mercadotecnia con sentido de misión Principio de mercadotecnia ilustrada que sostiene que una compañía debe definir su misión en términos sociales amplios, más que en los términos del producto.
Mercadotecnia concentrada Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía busca una gran participación en uno o algunos de los sub-mercados.



N, o, p

Necesidad humana Estado de carencia
Nivel de canal Conjunto de intermediarios que desempeñan alguna función para acercar el producto y su apropiación al comprador final.
Nombre de marca Parte de una marca que puede vocalizarse, por ejemplo Avon, Chevrolet, Tede, Disneyland, American Express y UCLA
Nuevo producto Bien, servicio o idea que algunos clientes potenciales concederán nuevo.
Objetivo de la publicidad Tarea específica de comunicación con meta específica sobre un determinado sector de personas durante un tiempo determinado.
Obsolescencia planeada Estrategia que hace que los productos caigan en la obsolescencia antes de que sea realmente necesario su reemplazo.
Ofrecimiento de devoluciones en efectivo (o rebaja) Ofrecimientos de devolución de una parte del precio de compra de un producto, después de adquirido éste, para que los consumidores envíen un "comprobante de compra"al fabricante.
Operabilidad Grado hasta el cual es posible diseñar programas efectivos para atraer y servir a un segmento determinado del mercado.
Oportunidades de mercadotecnia de una compañía Atractivo escenario para la acción de la mercadotecnia en el que la compañía gozaría de ventajas competitivas.
Organización basada en la administración de la mercadotecnia Estructura organizacional en la que los gerentes de mercadeo tienen la responsabilidad de preparar planes de ventas y utilidades en sus mercados respectivos.
Organización de la administración del producto Estructura de una organización en la que los gerentes de producto son responsables del desarrollo y ejecución de las estrategias de mercadotecnia y de los planes para un producto o marca específica.
Organización franquicia Sistema de mercadotecnia vertical por contrato en el que un integrante del canal de distribución llamado concesionario vincula varias etapas del proceso de producción distribución.
Organización funcional Estructura organizativa en la que los especialistas en mercadotecnia están a cargo de diferentes actividades o funciones mercadotécnicas como publicidad, investigación de mercados y administración de ventas.
Organización geográfica Estructura organizacional en la que la fuerza de ventas global de una empresa (y quizá otras áreas funcionales) se especializa por área geográfica.
Penetración de mercado Estrategia de crecimiento empresarial mediante el aumento de ventas de los actuales productos en los segmentos de mercado atendidos en el presente, sin modificar el producto en absoluto.
Percepción Proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen significativa del mundo.
Perros Operaciones y productos de escaso crecimiento y baja participación que pueden generar suficientes ingresos en efectivo para mantener en el mercado pero que no prometen constituirse en una fuente de ingresos significativa.
Personalidad.- Características psicológicas únicas que conducen a respuestas individuales relativamente coherentes y duraderas en su propio ambiente.
Perspectiva del canal total Diseño de canales internacionales que toman en consideración todos los vínculos necesarios para la distribución de los productos del vendedor entre los compradores finales; incluyen las oficinas principales del vendedor, canales entre países y canales dentro de los países.
Plan de largo plazo Plan de mercadotecnia que describe los principales factores y fuerzas que afectarán a la organización durante varios años. Incluye objetivos a largo plazo, principales estrategias de mercadotecnia y recursos necesarios.
Plan anual Plan de mercadotecnia a corto plazo que describe los objetivos de la compañía, la situación de la mercadotecnia en el momento, la estrategia de la mercadotecnia en el año, el programa de acción, presupuestos y controles.
Planeación estratégica Proceso de desarrollo y mantenimiento de la adecuación estratégica entre los objetivos y capacidades de la organización y las cambiantes oportunidades de mercadotecnia. Se basa en el establecimiento de una clara misión de la compañía, el apoyo a los objetivos, una firme cartera de negocios y estrategias funcionales coordinadas.
Posicionamiento del producto Forma en que los consumidores definen los atributos importantes de un producto; lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores respecto de productos competitivos.
Posicionamiento en el mercado Medidas que se toman para que un producto ocupe en las mentes de los consumidores objetivo un sitio definido, singular y deseable con respecto los productos de la competencia. Se trata de formular un posicionamiento competitivo del producto, y una mezcla de mercadotecnia detallada.
Preacercamiento Etapa del proceso de venta en la que el vendedor se informa tanto como sea posible acerca del probable cliente antes de visitarlo.
Precio Cantidad de dinero pedida a cambio de un producto o servicio o suma de los valores que los consumidores intercambian por los beneficios de tener o usar el producto o servicio.
Precio de paquete ( o ventas con descuento) Precios reducidos directamente por el productor en una etiqueta o paquete.
Precio de referencia Precios que los compradores llevan en mente y a los cuales hacen referencia cuando buscan determinado producto; normalmente se forman anotando los precios del momento, recordando los anteriores o evaluando la situación de compra.
Premios Bienes ofrecidos gratuitamente o a bajo precio como incentivo para la compra del producto.
Presentación Etapa del proceso de venta en la que el vendedor cuenta la "historia" del producto al comprador y demuestra.

R, S

Resumen ejecutivo Sección introductoria de un plan de mercadotecnia que presenta un resumen conciso de los principales objetivos y recomendaciones presentados en el plan.
Retención selectiva Tendencia de las personas a retener sólo parte de la información a que está expuestas, normalmente la que apoya sus actitudes y creencias.
Ritmo Programación irregular de los anuncios en ráfagas durante determinado período.
Red herring Prospecto preliminar. El nombre se debe a la banda roja que adorna su tapa.
Sala de exhibición de ventas por catálogo Operación al menudeo que vende una amplia selección de productos de marca con precio de compra prefijado que se vende fácilmente, a precio de descuento
Segmentación de mercado Proceso de clasificación de clientes en grupos con distintas necesidades, características o comportamientos. Se divide un mercado en grupos de consumidores bien definidos que acaso requieran productos o mezclas de mercadotecnia distintas.
Segmentación geográfica División de un mercado en unidades geográficas diferentes como naciones, estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios.
Segmentación ocasional División del mercado en grupos según la temporada ocasión en que los compradores piensan en un producto, lo compran o utilizan
Segmentación por beneficios División del mercado en grupos según los diferentes beneficios que los consumidores buscan en un producto.
Segmentación por comportamiento División de un mercado en grupos de acuerdo con sus conocimientos, actitudes, costumbres o respuesta a ciertos productos.
Segmentación por edad y ciclo de vida División de un mercado en grupos de edades y ciclos de vida.
Segmentación por ingresos División del mercado en diferentes grupos según el sexo.
Segmentación psicográfica División de un mercado en grupos diferentes según clase social, estilo de vida o características personales.
Segmentación del mercado Grupo de consumidores que relacionan de manera similar a un conjunto dado de estímulos mercadológicos.
Seguimiento Etapa del proceso de venta en la que el vendedor "sigue" la venta para asegurarse de que el cliente quedó satisfecho y volverá.
Selección de mercados meta Proceso de evaluación del atractivo que ofrece cada segmento de mercado, y elección de uno o más de ellos como objetivos de penetración.
Selección de proveedores Etapa del proceso industrial de compra en que el comprador revisa las propuestas y selecciona al proveedor o proveedores.
Servicios Actividades para promover a una compañía o sus productos insertando noticias no pagadas por el patrocinador en los medios de comunicación.
Servicios de apoyo al producto Servicios que acrecientan el producto real.
Sistema de decisión y recompensa Procedimientos operativos formales e informales que dirigen actividades como planeación, recolección de información, presupuestos, reclutamiento y capacitación, control, personal, y recompensas.
Sistema de información de mercadotecnia (SIM) Personal, equipo y procedimiento para reunir, clasificar, analizar, evaluar y distribuir información necesaria, oportuna y exacta a los instrumentadores de decisiones de mercadotecnia.
Sistema de mercadotecnia horizontal Disposición de un canal en el que dos o más compañías de un nivel se unen para atacar una nueva oportunidad de mercadotecnia.
Sistema de mercadotecnia vertical (SMV) Estructura de un canal de distribución en el que productores, mayoristas y minoristas funcionan como un sistema unificado, ya sea uno de los miembros del canal sea propietario de los otros, los contrate o tenga tanto poder como para que todos cooperen.
Situación actual en el mercado Sección de un plan de mercadotecnia que describe al mercado meta y la posición de la compañía en él.
SMV contractual Sistema de mercadotecnia vertical en el que compañías independientes de diferentes niveles de producción se reúnen mediante contratos para obtener mayores economías o repercusiones en sus ventas que actuando solas.
SMV corporativo Sistema de mercadotecnia vertical que combina etapas sucesivas de producción y distribución de un solo propietario; el liderazgo del canal se establece a través de la propiedad común.
Sobreprecio Porcentaje del costo o del precio de un producto que se añade al costo a fin de fijar un precio de venta al público.
Solicitud de propuesta Etapa del proceso industrial de compra en la que el comparador invita a proveedores calificados a hacer propuestas.
Sondeo de la actitud del cliente Investigación sobre la actitud de clientes, comerciantes y otros participantes del sistema de mercadotecnia y su efecto en las ventajas.
Subcultura Grupo de personas que comparten un sistema de valores basado en situaciones y experiencias comunes.

T, U, V

Tamizado de ideas Selección de ideas sobre nuevos productos para detectar las buenas y descartar las malas tan pronto como sea posible.
Telemercado.- Uso del teléfono para vender directamente a los consumidores.
Temporabilidad de los servicios Características importantes de los servicios: no pueden almacenarse para aprovecharse posteriormente.
Tienda de bienes de uso común Tienda pequeña cercana a una zona residencial, abierta durante muchas horas, todos los días de la semana, que presenta una línea limitada de bienes de uso común con mucho movimiento.
Tienda de descuento Establecimiento de venta al menudeo que vende mercancías estándar a precios más bajos al aceptar márgenes menores y vender mayores volúmenes.
Tienda departamental Organización de ventas al menudeo que incluye una amplia variedad de línea de productos, como prenda de vestir, muebles domésticos y artículos para el hogar; cada línea ocupa un departamento independiente administrado por compradores o comerciantes especializados.
Tiendas combinadas Establecimiento híbridos que expenden fármacos y alimentos a la vez.
Tiendas de especialidades Tiendas de menudeo que ofrece una línea estrecha de productos pero con un amplio surtido de los mismos.
Transacciones Negocio entre dos partes que implica cuando menos dos cosas de valor , condiciones acordadas, plazo del acuerdo y sitio del mismo.
Transacción monetaria Transacción de mercadotecnia en la que los bienes o servicios se intercambian por dinero.
Transacciones por trueque Transacción de mercadotecnia en la que bienes o servicios se intercambian por otros bienes o servicios.
Unidad estratégica de negocio (UEN) Unidad de la compañía cuya misión y objetivos son distintos y pueden planearse independientemente; puede ser una división de la compañía, una línea de productos en una división o, a veces un solo producto o marca.
Uso de contenedores Colocación de los bienes en cajas o trailer fácilmente transferibles entre dos tipos de transporte; se utiliza en sistemas "multimodales" conocidos comúnmente como de plataforma, marítimos, de vagón y aeroterrestres.
Vacas de efectivo Productos o negocios de gran participación y crecimiento lento; unidades establecidas y de éxito que generan efectivo utilizado por la compañía para pagar sus cuentas y que apoyan a otras unidades del negocio en que se necesita inversión.
Vehículos específicos de medios Variantes específicas dentro de cada tipo de medio general, tales como revistas específicas, programas de televisión o programas de radio.
Venta al menudeo de puerta en puerta Ventas de puerta en puerta de oficina en oficina o en tertulias familiares.
Ventaja competitiva Ventaja sobre los competidores obtenida por ofrecer precios más bajos a los consumidores por proporcionarles a éstos más beneficios que justifiquen precios más altos.
Ventas automáticas Ventas mediante máquinas vendedoras.
Ventas brutas Monto total que una compañía carga a sus clientes por la mercancía adquirida durante un período determinado.
Ventas personales Presentación oral durante una conversación con uno o más probables compradores efectuados con el propósito de vender.
Verificación del concepto Comprobación de los conceptos relacionados con un producto de un grupo de consumidores objetivo, con tal de averiguar si tales conceptos ejercen un fuerte atractivo sobre estos últimos.
Verificación del desempeño Etapa del proceso de compra industrial en la que el comprador evalúa el desempeño de sus proveedores y decide si sigue con ellos, pide modificaciones o los suprime.